Arvopohjaisen hinnoittelun määritelmä
Arvopohjainen hinnoittelu on eräänlainen hinnoittelustrategia, jossa tuotteen hinta perustuu asiakkaalle toimitettuun havaittuun arvoon tuotteen tai palvelun todellisten kustannusten sijaan. jotka toimittavat asiakaslähtöisiä räätälöityjä tuotteita.
Selitys
Tuotteen / palvelun hinta vahvistetaan tuotteen arvioidun arvon tai asiakkaan arvon perusteella, mutta ei yksinomaan näiden kriteerien perusteella. Samaa ruokaa hinnoitellaan eri tavoin eri ravintoloissa. Normaali ravintola veloittaa nimellishinnan, kun taas sama ruokalaji on hinnoiteltu korkeammalla hinnalla 5 tähden hotellissa. Vaikka ruokalaji on sama ja sillä ei ole merkitystä ruoan maun kannalta, asiakas on valmis maksamaan kyseisen palkkion vain voidakseen käyttää liitteenä olevia etuja, kuten nauttia hotellin tunnelmasta.
Maalaus voi maksaa paljon enemmän kuin vain mukana olevien raaka-aineiden kustannukset, taideteos voidaan arvostaa enemmän kuin vain tuotantokustannukset. Toisin sanoen tuotteen hinnoittelu siitä, kuinka paljon asiakkaat näkevät sen arvon. Suunnitteluvaatteet hinnoitellaan korkeammalla kuin paikalliset myyjät, joita Amazon tai Walmart tarjoaa.
Arvopohjaisen hinnoittelun tyypit
On olemassa kaksi tyyppiä, joista kukin mainitaan yhdessä alla olevan selityksen kanssa -
# 1 - Hyvä hinta-laatusuhde
Tämän tyyppisessä hinnoittelussa tuote hinnoitellaan asiakkaalle tarjotun tuotteen ja palvelun laadun mukaan. Hinnoittelu riippuu pääasiassa tuotteeseen liittyvästä laadusta ja palvelusta
# 2 - Lisäarvohinnoittelu
Tämän tyyppisessä hinnoittelussa tuote / palvelu hinnoitellaan tuotteiden lisäarvon mukaan, jotta asiakas voi käyttää sitä. Asiakkaan näkökulmasta tutkitaan, kuinka paljon tuotteen tietyn ominaisuuden arvo on koskaan arvoinen ja vastaavasti hinta päätetään koko tuotteelle.
Ominaisuudet
- Tämän strategian mukaan hinnoitellut tuotteet ovat aina asiakaslähtöisiä. Tuotteisiin tehdään parannuksia, muutoksia, versioita ja muunnelmia vasta asiakkaan kuulemisen jälkeen ja hänen tarpeidensa mukaisesti.
- Tällaisia tuotteita valmistavilla yrityksillä tulisi olla kapealla markkinat tällaisille tuotteille, ja tällaisiin tuotteisiin olisi liitettävä palvelu, joka erottaa sen muista vastaavia tuotteita tarjoavista toimijoista.
- Yrityksissä pitäisi olla vahva viestintäkanava tehokkaan palautteen keräämiseksi asiakkailta, koska asiakkaan käsitys on tärkein liikkeellepaneva voima tuotteen / palvelun hinnan määrittämisessä.
- Yritysten, jotka ovat halukkaita hinnoittelemaan tuotetta tällaisella strategialla, on käytettävä huomattavasti aikaa asiakkaidensa tarpeiden ymmärtämiseen. Vasta sitten tyytyväiset asiakkaat perustelevat tuotteiden hinnan.
Kuinka lasketaan arvopohjainen hinnoittelu?
Esimerkki 1
Harkitse Brand ABC -suunnittelijoita, jotka ovat kiinnostuneita miesten muodista. Oletetaan, että he julkaisevat uusia housuja, ja hinnoittelu on tehtävä arvopohjaisesti. ABC-tuotemerkin, joka on ensiluokkainen muotikauppias, on hinnoiteltava tuote asianmukaisesti kohdistamaan oikeaan yleisöön. Se harkitsee toista ensiluokkaista muotikauppiaiden merkkiä XYZ vertaamaan hintojaan samanlaisilla housuilla.
Oletetaan, että tuotemerkki XYZ on hinnoittanut 125 dollaria, sitten ABC-tuotemerkki on samanlainen tuotemerkki ja lanseeraa samanlaisen tuotteen, hinnan pitäisi olla myös noin 125 dollaria. Riippuen uuden markkinoille tulevan tuotteen arvonlisäyksestä, ABC-tuotemerkki päättää tuoda tuotteen markkinoille 130 dollarilla.
Esimerkki 2
Toinen esimerkki Software Company Value Tech -yrityksestä, joka tarjoaa yksinomaisen ohjelmistopalvelun asiakas Romezille arvopohjaisen hinnoittelun avulla, selitetään oheisessa excel-ohjelmassa. Laskelma hinnan saamiseksi annetaan myös samassa.
Todelliset kustannukset yritykselle ovat 525000 USD, kun laskutettava kokonaissumma on 600000 USD, joten toteutuneen ja todellisen hinnan välillä ei ole yhteyttä.
Askeleet
- Tuotteen tulisi keskittyä tiettyyn segmenttiin, eikä se saa poiketa pää- ja ainoasta segmentistä. Asiakkaan havaitsema arvo arvioidaan tässä vaiheessa.
- Lähimmän kilpailijan samassa segmentissä olevien tuotteiden hinta otetaan huomioon vahvistettavan hinta-alueen määrittämiseksi. Asiakkaiden palautteen perusteella päätetään tuotteen hintaluokka.
- Nähdä tuotteen arvo asiakkaan näkökulmasta ja tuoda esiin hinnoitellun tuotteen eriytetyt ominaisuudet. Voit tarkistaa, kuinka paljon asiakas arvostaa tuotetta.
- Päätä hinta tälle tuotteen eriytetylle ominaisuudelle ja hinnoita tuote yhdessä lisäämällä kilpailijan hinta ja lisäominaisuushinta.
Ero arvo- ja kustannusperusteisen hinnoittelun välillä
- Arvopohjaisessa hinnoittelussa päätetty hinta ei ole merkityksellinen aiheutuneiden kustannusten kannalta, kun taas kustannusperusteinen hinta päätetään pääasiassa tuotantokustannuksista ja muista aineellisista yleiskustannuksista riippuen.
- Arvopohjainen hinnoittelu tehdään aineettomilla parametreilla, joita asiakas havaitsee, kun taas kustannuspohjaisessa hinnoittelussa aiheutuneet kustannukset ovat konkreettisia.
- Kustannusperusteinen hinnoittelu on aina halvempaa, kun taas arvoperusteinen hinnoittelu on palkkiona tuotteen kantaman arvon mukaan.
- Arvoperusteisella hinnoittelulla on suurempi hintaluokka tuotteille, kun taas kustannusperusteisella hinnoittelulla ei ole hintaluokkaa tuotevalikoimasta ja aiheutuneista kustannuksista riippuen.
- Voittomarginaali on korkeampi arvoperusteisessa, mutta tuotteiden lukumäärä on pienempi verrattuna kustannusperusteisiin, joilla on myös pienempi voittomarginaali.
Edut
- Lisääntyneet voitot valmistajalle.
- Asiakasuskollisuus on korkeampi tämän tyyppisissä hinnoitteluissa.
- Tuotteiden räätälöinti on mahdollista
- Tuotteiden ja palvelujen parempi laatu.
- Parempi ymmärrys ja yhteys asiakkaan ja valmistajan välillä.
Haitat
- Tuotteet hinnoitellaan erittäin korkeiksi.
- Valmistaja voi kohdistaa vain markkinarakoille.
- Tuotannon laajentaminen on vaikeaa markkinoiden puutteen vuoksi.
- Kilpailija voi tuoda markkinoille samanlaisen tuotteen samankaltaisella hintaluokalla, ja valmistajan on uhrattava markkinaosuus.
- Työvoimakustannukset ovat myös tässä tyypissä erittäin korkeat, koska tuotannon ja palvelujen suorittamiseen tarvitaan enemmän ammattitaitoista työvoimaa.
Johtopäätös
Arvopohjainen hinnoittelu on eräänlainen hinnoittelustrategia, jota käytetään kohdennettaessa markkinarakoon. Tuotteen on oltava asiakaslähtöinen ja muokattavissa asiakkaan tarpeiden mukaan. Epäilemättä tuotteen ja siihen liittyvän palvelun laadun tulisi olla korkealaatuista, mutta myös tuotteen hinta on erittäin korkea. Asiakkaan ja valmistajan välillä on parempi ymmärrys. Valmistajan voitot ovat myös erittäin korkeat, mutta tuotannon lisääminen ei ole helppoa, koska kohde on kapea.
