Mikä on tulojen hallinta?
Tulonhallinnalla tarkoitetaan kurinalaista analyysitekniikkaa, jota käytetään ennustamaan kuluttajien käyttäytymistä mikrotasolla, jota puolestaan käytetään tuotteiden saatavuuden ja hinnoittelun optimointiin, ja lopullisena tavoitteena on maksimoida tulojen kasvu. Toisin sanoen, ensisijainen tavoite on myydä oikea tuote oikeaan aikaan oikeaan hintaan oikeaan asiakkaaseen.
Kuinka se toimii?
Yleensä yritykset kohtaavat joitain perustavanlaatuisia ja silti ratkaisevia päätöksiä - mitä myydä, milloin myydä, mihin hintaan myydä ja ketä myydä. Siellä tulonhallinta tulee esiin, kun se soveltaa erilaisia />
Esimerkkejä
Esimerkki 1
Otetaanpa esimerkki hotellista juhla-aikana. Tyypillisesti kaikki hotellit, jotka sijaitsevat festivaalipaikan läheisyydessä, nostavat huoneidensa hintoja paljon korkeammalle kuin hotellit, jotka sijaitsevat kaukana tapahtumapaikasta. Se on esimerkki kausihinnoittelusta tulonhallintatekniikalla.
Esimerkki 2
Otetaanpa esimerkki yksinoikeudesta alennustarjouksesta ravintolassa. Saatavilla olevien tietojen perusteella ravintolan omistaja huomasi, että he eivät ole niukkaa liikennettä torstaisin. Joten hän päätti julkaista uuden tarjouksen 25%: n alennuksesta ruokailijoille torstaisin. Se auttoi häntä houkuttelemaan lisää ruokailijoita kyseisenä viikonpäivänä. Se on esimerkki myynninedistämisestä ja alennuksista, joissa käytetään tulonhallintatekniikkaa.
Esimerkki 3
Otetaan esimerkki dynaamisesta hinnoittelusta, jota käytetään lentolippujen myynnissä sesongin aikana. Lentoliikenne tarjoaa tyypillisesti taistelulippuja korotetulla nopeudella kesäkuukausina, koska ihmiset rakastavat matkustamista tuona aikana. Jälleen samoja lippuja tarjotaan alennettuun hintaan sesongin ulkopuolella. Se on myös esimerkki kausihinnoittelusta tulonhallintatekniikalla.
Tulojen hallinnan strategiat
# 1 - Segmentointi ja hintojen optimointi
Asiakkaat luokitellaan eri segmentteihin eri kriteerien perusteella. Sen jälkeen jokainen segmentti on analysoitava erikseen ymmärtääkseen asiakkaiden käyttäytyminen kussakin segmentissä; heidän mieltymyksensä hinnoittelun ja tuotteen ominaisuuksien suhteen. Sitten rakennetaan erilaisia hinnoittelustrategioita ja markkinointistrategioita lähestymään eri asiakassegmenttejä.
# 2 - Hetkipohjainen hinnoittelustrategia
Hinnoittelustrategioita varten on valittava oikea strategia nykytilanne huomioon ottaen. Esimerkiksi alennusten tarjoaminen on järkevää aikoina, jolloin kysyntä on heikkoa, kun taas hinnoittelu voidaan pitää korkeampana, kun kysyntä on korkea, ja myyjä omaksuu lisäarvoa koskevan lähestymistavan.
# 3 - Jakelukanavaan perustuva strategia
On tärkeää käyttää oikeaa jakelukanavaa löytääksesi oikeat asiakasjoukot tavoittamalla samalla mahdollisimman monta asiakasta. Strategian painopisteen tulisi olla välittäjien määrän vähentäminen, jotta alhaisemman palkkiomaksun hyöty siirretään asiakkaille alemman hinnoittelun muodossa.
Miksi se on tärkeää?
Kaikilla yrityksillä on kiinteät yleiskustannukset. Näiden on tapahduttava riippumatta liiketoiminnan tasosta ja vastaavista tuloista. Tällaisessa tilanteessa tulojen hallinta voi olla kätevää, koska se voi varmistaa kustannusten mukavan kattamisen ylläpitämällä riittävää tulovirtaa dynaamisesti optimoidun hinnoittelun ja palvelutarjonnan avulla. Se johtaa käytettävissä olevien resurssien, kuten hotellihuoneiden pilaantuvien varastojen, optimaaliseen hyödyntämiseen liiketoiminnan enimmäistulojen tuottamiseksi. Tehokkaasti se antaa johdolle mahdollisuuden tehdä tietoon perustuva ja tietoihin perustuva päätös.
Edut
- Se tarjoaa käsityksen asiakkaiden erityistarpeista ja toiveista, jotka puolestaan voidaan sisällyttää tuote- / palvelutarjontaan.
- Se auttaa rakentamaan kilpailukykyisen hinnoittelustrategian, joka voi houkutella lisää asiakkaita ja tarjota etua kilpailijoihin nähden.
- Käytetään markkinoiden analysointiin uusien ja potentiaalisten asiakassegmenttien tunnistamiseksi.
Haitat
- Se tekee johtajan jo monimutkaisesta työstä vielä monimutkaisemman.
- Joissakin tapauksissa tulojen hoitajat ovat huolissaan siitä, että heidät korvataan teknologialähtöisellä tulojen hallintajärjestelmällä.
Avain onnistuneeseen tulojen hallintaan
- Kasvata tulohallinnon kulttuuria: On tärkeää sisällyttää kulttuuri, jossa kaikki työntekijät ovat hyvin tietoisia sen tarkoituksesta ja eduista.
- Pysy vauhdissa muuttuvan asiakaskäyttäytymisen kanssa: Vaikka historialliset tiedot ovat välttämättömiä tulojen hallinnassa, mutta vankan strategian rakentamiseksi on yhtä tärkeää seurata asiakkaiden käyttäytymisen ja tottumusten muutoksia.
- Keskity arvolausekkeeseen: Joskus on parempi keskittyä arvokkaiden tuote- / palvelutarjonnan luomiseen kuin hintojen alentamiseen, koska ihmiset ovat yleensä valmiita maksamaan enemmän, jos heille tarjotaan parempi kokonaiskokemus.
