Kanavan täytteen määritelmä
Kanavatäyte on petollinen ja laiton käytäntö, jonka avulla yritys tai yritys pakottaa jakelukanavaansa enemmän tuotteita kuin mitä voitaisiin myydä, niin että se lisää kyseisen tuotteen myyntiä. Vaikka tällaista taktiikkaa pidetään väärinkäytöksenä, sitä käytetään saavuttamaan lyhyellä aikavälillä myyntitavoitteet, jotka voivat olla haitallisia yritykselle pitkällä aikavälillä.
Se johtaa myyntimäärien (volyymi ja tulot) inflaatioon ensimmäisinä kuukausina, kun tuotteet ovat ylikuormitettuja jakelukanavassa, kun taas seuraavina kuukausina myynti vähenee johtuen pysähtyneestä tuotevirrasta jakelijoilta loppuasiakkaille (joissakin tapauksissa jälleenmyyjille) ).
Kuinka se toimii?
Kanavien täyttäminen laittomasti auttaa nopeuttamaan myyntiä asiakkaille jakeluverkon kautta.
- Arvioidun yksiköiden (tuotteiden) määrän asettaminen myyntitavoitteeksi.
- Vähittäiskauppiaita ja jakelijoita ylikuormitetaan enemmän tuotteilla kuin mitä myydään.
- Kun enemmän yksiköitä lähetetään, myynti kirjataan.
- Suurempi myynti saa yrityksen näyttämään kukoistavalta ja houkuttelevalta.
Esimerkkejä
Yksi suosituimmista tapauksista tuli esiin muutama vuosi sitten, kun osakkeenomistajat syyttivät Monster Beverage Corp: ta paisuneiden tulosten julkaisemisesta. Yhteenvetona väite syytti yritystä myymästä liikaa juomia Anheuser-Buschille, joka myöhemmin luokiteltiin kanavien täytteeksi. Lopputuloksena olivat yleiset tulokset ja osakekurssin nousu. Monster Beveragesin johtajia syytettiin tarkoituksellisesti paisutetun osakekurssin hyödyntämisestä. Asianmukaisten auditointien ja tarkkojen tulosten jälkeen osakekurssi laski 25 prosenttia.
Otetaan esimerkiksi hypoteettinen viinilasinvalmistusyritys:
- Jotkut myyntitiimin johtajista päättävät myydä 200 000 yksikköä enemmän kuin ennustettu 2 miljoonaa yksikköä jakelijoille Pohjois-Amerikassa.
- He uskovat, että tämän yksiköiden lukumäärän on kannustettava heitä kannustimiin tulevassa palkkatarkistuksessa. Jopa jakelijoiden vastarinnan jälkeen johtajat onnistuvat saavuttamaan asialistansa.
- Yhtiön myynti kasvoi ja palkittiin myyntijohtajat kannustimilla ja bonuksilla.
- Muutaman kuukauden kuluessa varastot alkoivat palata varastoihin johtuen ylikuormituksesta jakelijoiden kanssa.
- Myyntijohtajat tarkastettiin, kun heidät todettiin syyllisiksi tahalliseen ylimyyntiin. Yhtiö menetti myynnin seuraavan verotuksen alkukuukausina ja joutui kärsimään maine- ja muista kustannuksista.
Kuinka välttää kanavien täyttämistä?
Yritysten tulisi ryhtyä seuraaviin toimiin tämän välttämiseksi:
- Yrityksen ei tulisi asettaa kannustimia ja bonuksia raakaöljyn toimenpiteistä, kuten absoluuttisista myyntiyksiköistä ja myyntituotoista. Sen pitäisi löytää oikea tasapaino myyntimuuttujien ja kannustimien välillä, jotta petolliset käytännöt voidaan tarkistaa.
- Johdon olisi uskottava myyntitiimeille jatkuva arvonkorotus ja parantaminen, jotta kanavien täyttämisen aiheuttamat aiemmat tappiot voidaan välttää tulevaisuudessa.
- Kirjaa ja tarkista saamisten kasvu ja tarkista mahdolliset sääntöjenvastaisuudet.
- Säännölliset tarkastukset ja avoin viestintä ovat välttämättömiä kanavien täyttämisen hillitsemiseksi. Tarkastuksissa otetaan huomioon kaikki yrityksen muuttujat ja esitetään kysymyksiä, jotka saattavat paljastaa mahdollisia ristiriitaisuuksia.
- Yksi tärkeimmistä toimista, joita yritys voi toteuttaa, on lykätä epärealististen myyntitavoitteiden asettamista ja näihin tavoitteisiin perustuvien kannustimien nostamista.
Kanavien täyttö ja GAAP
Yhdysvaltain GAAP-standardien mukaan tulojen kirjaaminen tulisi tehdä vasta, kun se on ansaittu. Kun yritykset käyttävät kanavien täyttöä myynnin kasvattamiseen, on epäsuhta, koska tuloja ei tunnisteta jakelukanavan ylitarjontaan liittyvien ristiriitojen vuoksi.
GAAP ymmärtää, että petolliset käytännöt voivat suunnitella liiketoiminnan myyntiä ja johtaa sidosryhmien pettymyksiin. Näin ollen GAAP: n mukaan tuloja ei kirjata, ellei niitä ole realisoitu ja ansaittu.
Taloudellisen raportoinnin johdonmukaisuuden säilyttämiseksi GAAP-järjestelmä tulojen kirjaamiseen tarjoaa seuraavat vaiheet:
- Tunnista sopimus asiakkaan kanssa.
- Tunnista sopimukseen perustuvat suoritevelvoitteet.
- Määritä kauppahinta.
- Tulot kirjataan, kun suoritusvelvoite on täytetty.
Vaikutukset
- Se johtaa virheellisiin myyntilukuihin ja antaa virheellisen kuvan liiketoiminnasta. Vaikka tällaisen käytännön tavoitteena on myyntitavoitteiden saavuttaminen, se ei toteudu myynnin yhtälön epätasaisuuden vuoksi.
- Kanavien täyttäminen voi johtaa siihen, että jakelijat ja tukkumyyjät palauttavat tuotteita, jotka on viety liikaa jakelukanavaan. Yhtäältä se voi johtaa varastojen kasaantumiseen yrityksen kanssa; toisaalta; se voi järkyttää jakeluliiketoimintaa.
- Se johtaa pidätyskustannusten ja muiden kirjanpitoon kirjaamattomien ja ei-toivottujen kulujen kasvuun. Lisäksi tällaisista käytännöistä on vaikea päästä eroon nopeasti löydön jälkeen. Se johtaa edelleen todellisen myynnin volatiliteettiin ja vaikeutuu vakauttamisessa.
- Valmistuksessa se voi johtaa epätasaisiin tuotantokapasiteetin nousuun ja laskemiseen, mikä voi lisätä tuotantokustannuksia.
- Kanavatäyte aiheuttaa epätarkkuuksia myyntinäkymien ja niihin liittyvien liiketoimintamittareiden asettamisessa, mikä pidentää liiketoiminnan saavuttamista myyntiennusteiden vakaudessa.
- Jos myyntipäälliköt tarjoavat alennuksia kanavien täyttämisen mainostamiseksi, se voi vaikuttaa yhtiön pitkän aikavälin näkymiin tuotteiden palauttamisen vuoksi. Kannustaminen voi epäedullisesti saada myyntijohtajat suorittamaan ylimyyntiä lyhyellä aikavälillä ja vahingoittaa liiketoimintaa pidemmällä aikavälillä.
Johtopäätös
Kanavatäyte tunnetaan myös nimellä kaupan lataus, ja se lasketaan liiketoiminnan harhaanjohtaviin käytäntöihin. Yritysten on tärkeää tietää, että Yhdysvaltain GAAP: n asettamia tulojen kirjaamisperusteita on tulkittava oikein. Sopimukseen liittyvän suoritevelvoitteen toteutuminen on tärkeä näkökohta, jolla voidaan merkittävästi tarkistaa petolliset käytännöt.
Se ei ainoastaan aiheuta korjaamatonta vahinkoa yrityksen maineelle, mutta myös yritykselle aiheutuu erilaisia kustannuksia, jotka liittyvät varastojen pitämiseen, tuotantohäiriöihin, ennusteisiin ja arvioihin myynnistä, kuljetuksista jne.
