Klassisen ehdollisuuden määritelmä
Klassinen ehdollistaminen liiketoiminnassa tarkoittaa tuotteelle suotuisien vastausten tuottamista, vaikka kyseessä olevan tuotteen ja halutun vastauksen välillä ei välttämättä ole suoraa yhteyttä. Sillä on kaksi pääkäyttäytymistä, jotka vaikuttavat ihmisen käyttäytymiseen - Ensinnäkin se on kiinnostus, jonka se herättää, ja sitten käyttäytyminen, jota se vahvistaa aivoihin.
Sukellamme syvemmälle ymmärtämään sen tärkeimmät sovellukset eri liiketoimintalinjoilla. Tässä artikkelissa aiomme antaa sinulle luettelon esimerkkeistä klassisesta ilmastosta liiketoiminnassa ja jokapäiväisessä elämässä.
Luettelo klassisen ilmastointiesimerkin liiketoiminnasta ja arjesta
Esimerkki # 1 - osakemarkkinat ja osallistujien käyttäytyminen
Osakemarkkinat ovat olleet suurin esimerkki klassisesta ehdollistumisesta pitkään. Paikka ajatteli usein alustaa, jossa älymystöt ansaitsevat rahaa, kun keinottelijat menettävät sen jatkuvasti, on kerta toisensa jälkeen osoittanut, että usein reaktiot ovat polvillaan ja hetken lämpöä. Yksinkertaisessa rahoitussäännössä todetaan, että kun talous kukoistaa, oman pääoman pitäisi tuottaa sinulle parempaa tuottoa. Kuitenkin, kun talous on käymässä läpi karkean vaiheen, turvalliset varat, kuten valtion joukkovelkakirjat ja kulta, tulisi suositella. Mutta mitä tapahtuu, kun kukoistavien markkinoiden suuri yritys tuottaa odottamattoman tuloksen.
Odottamaton tulos voi poiketa odotuksista ylimmän rivin numeroiden suhteen, mutta silti tarvitaan analyysi ymmärtääkseen, mikä on alapuolella. Jotta ymmärrettäisiin yrityksen menestyminen viimeisellä vuosineljänneksellä, näiden implisiittisten yksityiskohtien kerrokset on dekoodattava yksi kerrallaan. Mutta mitä markkinaosapuolet todella tekevät? He tarkastelevat vain alkuperäistä numerosarjaa, ja jos nämä luvut ovat odottamattomia, he alkavat myydä yrityksen osaketta.
Yksinkertaisin syy on se, että heillä on ollut ehdollisuus reagoida tällaisella tavalla vuosien varrella. Vain siksi, että kaikki tekevät sen, pitäisi tehdä sama. Se johtaa polven ääliöreaktioon, usein markkinoiden ja niiden osallistujien liialliseen reaktioon. Siksi kohtaamme toisinaan tilanteita, joissa jopa blue-chip-osakeyhtiöiden osakkeet laskevat 5-10%, vaikka ne olisivat tuottaneet kunnollisia tuloksia. Sijoittaja, jolla on perustiedot rahoituksesta, mutta joka kykenee rauhoittamaan ahdistustaan ja välttämään sokea lampaiden käyttäytymistä, voi selviytyä näistä myrskyistä ja itse asiassa käyttää näitä tilanteita parempaan markkinatuotoon. Kyseessä on perinteinen käyttäytymisrahoitus ja sen vaikutus sijoittajiin.
Esimerkki # 2 - Kuluttajan ehdollistaminen: sovellus mainonnassa
Yritykset eri puolilla maailmaa ovat yhtä riippuvaisia mainonnasta, ellei enempää, kuin tuotteidensa laadusta. Saadakseen jatkuvaa voittoa, säilyttääkseen positiivisen kuvan ja asiakkaiden säilyttämisen heidän on vahvistettava tuotemerkin arvoa kuluttajien keskuudessa. Mainosyritykset käyttävät klassista ehdollistamista näiden arvojen vahvistamiseen ja myös uusien asiakkaiden hankkimiseen. Otetaan esimerkki kylmistä juomista ja niiden mainontamekanismeista.
Kerta toisensa jälkeen he ovat asettaneet markkinastrategiansa sijoittamaan nämä tuotteet lämpöön, janoon, virvokkeisiin ja seikkailuihin. Klassisen ehdollistumisskenaarion mukaan nämä toimet toimivat ehdottomina ärsykkeinä houkutellakseen asiakkaita. Tällainen on ollut vaikutus, että asiakas alkaa tuntea janoa heti, kun hän törmää mihinkään impulssiostokseen johtavaan julisteeseen. Ajan myötä aivot ehdollistuvat ja vaste vahvistuu entisestään.
Samaa periaatetta voidaan soveltaa näiden yritysten kohdentamaan sponsorointiin. Useimmiten he yrittävät yhdistää itsensä suuriin urheilutapahtumiin ympäri maailmaa ja kirjautua sisään suurimpaan urheilujulkkis. Intialaisen lyöjä Sachin Tendulkarin ja suuren virvoitusjuomamerkki Pepsin yhdistys on ollut niin menestyksekäs, että siitä on tullut markkinointistrategien ja harrastajien oma tapaustutkimus. Toinen esimerkki on avainsana SALE ja sen vaikutukset kuluttajiin. Vähittäiskaupassa on hyvin yleistä lisätä kävijämääriä, kun kuluttajat ovat vuosien varrella olleet ehdollisia pääsemään myymälään heti, kun he näkevät lennolle tai julisteen, jossa on myynti.
Tämä avainsana toimii ehdoton ärsyke ja tuottaa aivojemme suotuisan vastauksen, joka johtaa impulsiiviseen haluun tuntea ostoksia. Verkkokauppaportaalit käyttävät vastaavaa strategiaa asiakkaiden houkuttelemiseen. He käyttävät myös FOMO-käsitettä - pelko puuttua, mikä vahvistaa edelleen halua tehdä ostoksia. Yllättävää on se, että ALE on noin vuoden, mutta silti asiakkaat pelkäävät menettämistä.
Esimerkki # 3 - Yritykset: Työntekijän hoitaminen
Kerta toisensa jälkeen yritykset eri toimialoilla ovat käyttäneet klassista ehdollistamista työntekijöiden tuottavuuden parantamiseen. Esimerkiksi agentin palkitseminen muuttuvalla bonuksella kuin odotukset vahvistaa positiivista käyttäytymistä. Se motivoi paitsi suoriutumaan paremmin myös kannustaa ikäisensä ja motivoi heitä. Se toimii kahdella perusteella - ensinnäkin, se motivoi työntekijöitä positiiviseen käyttäytymiseen ja toiseksi vahvistaa tätä käyttäytymistä tuottamaan odotettuja tuloksia. Samoin voidaan käyttää parantamaan työntekijöiden turvallisuutta valmistusyrityksissä ja poistamaan onnettomuuksia myymälässä.
Esimerkki 4 - Vakuutus
Vakuutusta suositellaan usein vastaamaan ennennäkemättömään toimintaan tai elämää muuttavaan tapahtumaan. Tärkeintä on pitkäaikainen vakuutus, jossa uhri voi turvata huollettaviensa edut kuolemansa sattuessa. Konseptin tarkoituksena on pääasiassa varmistaa, että perheen ansaitsevan jäsenen menetys voidaan torjua kertasummana hänen lähimmälle perheelleen. Vakuutusyhtiöt ovat kuitenkin suunnitelleet uusia tuotteita, kuten ULIPS, jotka ovat saaneet kuluttajat ajattelemaan tuottavansa tuottoa jopa näiltä vakuutusmaksuilta.
Pelko menettää rahaa tuottoa varten houkuttelee asiakkaita kohti näitä tuotteita. Koska kaikki muut käyttävät sitä, se vahvistaa käyttäytymistä kuluttajassa, ja lopulta hän päätyy ostamaan sen. Jopa tämän perustuotteen kohdalla vakuutusyhtiöt ovat pystyneet mainostamalla ja vahvistamalla käyttäytymistä vaikuttamaan kuluttajien käyttäytymiseen klassisen ehdollistamisen avulla.
