Tappionjohtajan hinnoittelun määritelmä
Tappio-johtajien hinnoittelu on aggressiivinen hinnoittelustrategia, jossa yritys myy tuotteitaan markkinahintaa alhaisemmilla kustannuksilla houkutellakseen lisää asiakkaita ja lopulta ottamaan huomioon nämä tappiot myymällä muita lisätuotteita samalle kohdennetulle asiakkaalle ja ansaitsemaan voiton tässä tapauksessa ja tehdä liiketoiminnasta kannattavaa.
Selitys
Kun yritys tulee markkinoille, se on hyvin yleinen strategia. Tappioiden johtaja tekemällä alkutappioita tutustuttaa asiakkaat ensin tuotteisiinsa tai palveluihinsa ja rakentaa asiakaskunnan, joka auttaa yritystä turvaamaan toistuvien tulojen lähteen tulevaisuutta varten. Tappion johtajan strategia vaatii suunnitellun toteutuksen.
Tämän strategian vastustajat voivat valittaa, että se on saalistushinnoittelu, ja voivat pyyhkiä muut yritykset pois markkinoilta. Tämän menetyksen huomioon ottaminen johtajastrategia on kielletty 50 prosentissa Yhdysvaltain osavaltioissa ja joissakin Euroopan maissa. Tappio-johtajastrategia on suosittu myös suurten yritysten keskuudessa, koska niillä on laaja tuotevalikoima, joten jos ne tuottavat tappioita tietyssä tuotesegmentissä, ne ansaitsevat marginaalin, joka menetetään muilla kannattavilla tuotesegmenteillä. Tappio-strategia on hyvin yleinen videopeliteollisuudessa, jossa yritykset tarjoavat konsoleja kalliimpiin hintoihin pitäen erittäin alhaisen voittomarginaalin, mutta veloittavat samalla enemmän videopeleistä pitämällä paljon korkeamman marginaalin ja korvaamalla tappiot.
Tarkoitus
- Tappio-johtajien hinnoittelun ensisijaisena tarkoituksena on saada markkinaosuus ja saavuttaa asiakaskunta.
- Strategia on suunnattu pääasiassa houkuttelemaan asiakkaita liiketoimintaan käyttämällä hintaa aseena kilpailijoiden taistelussa.
- Sen tarkoituksena on kohdistaa asiakkaat, saada heidät ostamaan tuotteitaan, levittämään suusanallisesti, pitämään asiakkaat ja lopulta myymään heille muita tuotteita tai täydentäviä tuotteita pitämällä korkeampi voittomarginaali. Liiketoiminta on siis se, että ensin myydään tiettyjä tuotteita nollalla tai negatiivisella voittomarginaalilla ja myydään sitten joitain muita tuotteita paljon korkeammalla voittomarginaalilla alkuperäisten menetysten korvaamiseksi.
- Tämä strategia on toteutettava asianmukaisesti, koska se voi johtaa yrityksen konkurssiin, ellei asianmukaista liiketoimintamallia tai suunnittelua ole.
- Tämän strategian päätarkoitus on saada enemmän liikennettä kilpailijoilta ja tuottaa tällä tavoin enemmän myyntiä.
- Tämä strategia toimii parhaiten tapa esitellä asiakkaalle halvin tuote tai palvelu toivoen rakentaa suurempi asiakaskunta ja tuottaa toistuvia tuloja tulevaisuudessa.
Kuinka menetysjohtajan hinnoittelu toimii?
Strategian ainoana tavoitteena on rakentaa asiakaskunta myymällä aluksi vähän tuotteita nollalla tai negatiivisella marginaalilla ja tuottamalla toistuvia tuloja myymällä muita tuotteita tai täydentäviä tuotteita samalle asiakkaalle lähitulevaisuudessa. Tämä strategia on hyvin yleinen tosiseikka partaveitsiteollisuudessa, jossa partakoneita myydään kalliimpiin hintoihin, mutta samalla tavoin yritys korvaa sammalen tai ansaitsee vielä enemmän voittomarginaalia myymällä partaterään liittyvät terät asiakkaille toistuvasti.
Joten tämä strategia on suunniteltu houkuttelemaan asiakkaita kilpailijoilta käyttämällä hintaa aseena ja sitten rakentamaan asiakaskuntaa ja tuottamaan tulevia toistuvia tuloja. Toisinaan tappiollisen tuotteen hinnoittelu voi lopulta johtaa voittoon, jos asiakas voidaan vaikuttaa tai suostutella ostamaan muita tuotteita korkeammalla marginaalilla saman ostosmatkan aikana. Tämä riippuu siis siitä, miten yritys markkinoi tappiollista tuotettaan ja markkinoi samalla tavalla muita tuotteita, jotka voivat auttaa kompensoimaan alkuperäisen tappion.
Esimerkkejä
Alla on esimerkkejä menetysjohtajan hinnoittelusta -
Esimerkki # 1 - Microsoft X-Box -pelikonsoli
Microsoft lanseerasi X-Box-pelikonsolin pitämällä siinä erittäin alhaisen voittomarginaalin tarjotakseen kilpailua jo vakiintuneille Sony Play -aseman pelaajille. He suunnittelivat hinnoittelun siten, että asiakkaiden oli pakko ostaa konsoli, koska se oli saatavilla niin halvalla. Mutta tämä ei ollut tarinan loppu, koska konsoli oli hyödytön ilman pelejä. Tässä Microsoft pelasi korttiaan hinnoittelemalla pelejäan korkeammalla marginaalilla ja korvaa tappiot, jotka he tekivät konsolien myynnin aikana.
Esimerkki # 2 - Gillette-partakoneet
Erittäin suosittu esimerkki, joka tulee mieleen jokaisen tappion johtajastrategian suhteen, ovat maailmankuulut partakoneiden valmistajat Gillette. Gillette myi partakoneen aluksi pohjahinnoilla. He myivät mekaanisia tai peruskarvateränsä paljon halvemmalla kuin kilpailijansa kutsumalla sitä esittelytarjoukseksi saada isompi asiakaskunta. Lopulta partakone tarvitsee teriä ja vaatii terien jatkuvan vaihdon jonkin käytön jälkeen. Tässä Gillette korvasi tappiot ja ansaitsi lopulta korkeamman voittomarginaalin, koska Gillette-terät olivat laadukkaampia ja siten myös hieman kalliita. Asiakkaat, jotka olivat jo ostaneet Gillette-partakoneen, käyttivät mieluummin itse yrityksen terää ja näin Gillette ansaitsi sekä asiakaskunnan että kannattavuuden.
Tappion johtajan hintojen edut ja haitat
Edut
- Se auttaa yritystä eliminoimaan kilpailijat, jotka käyttävät hintaa aseena.
- Se on erittäin todistettu tapa houkutella ja rakentaa asiakaskuntaa, koska asiakkaat ovat hintaherkät.
- Voi olla hyödyllistä auttaa yritystä myymään paitsi yksi tuote myös siihen liittyviä tai täydentäviä tuotteita.
- Tämä strategia on yksi tehokkaimmista strategioista uusien yrittäjien pääsemiseksi markkinoille.
- Asiakkaat voivat nauttia edullisista tarjouksista ja tehdä paljon säästöjä samassa prosessissa.
- Tappio-johtajan hinnoittelu on vaihtoehtoinen markkinointistrategian muoto, jossa myyjä maksaa asiakkaille tappioista, joita sille aiheutuu päästyään kauppaan tai kokeilemaan tuotteitaan.
- Myyjä voi käyttää tätä strategiaa vanhojen tuotteiden poistamiseen ja myymälän täydentämiseen uudemmalla tuotteella.
Haitat
- Se voi häiritä teollisuutta eliminoimalla muut kilpailijat käyttämällä hintaa tekijänä.
- Strategia vaatii asianmukaista toteuttamista, muut voivat johtaa yrityksen konkurssiin.
- Hintakäsitys voi johtua suuresta huolesta, koska asiakas odottaa tuotteen hinnoittelevan samalla tavalla ikuisesti ja mahdolliset hintamuutokset vaikuttavat kuluttajien käyttäytymiseen.
- Jos yritys soveltaa tätä strategiaa välttämättömään tuotteeseen, varastoinnissa saattaa ilmetä ongelmia, jolloin asiakkaat voivat ostaa kaikki tuotteet kerralla ja varastoida niitä tulevaa käyttöä varten.
- Kirsikan poiminta voi olla ongelma, mikä tarkoittaa, että asiakkaat ostavat vain tappiollisen tuotteen ja lähtevät kaupasta ostamatta tuotteita, jotka ansaitsevat yritykselle voittoa.
Johtopäätös
Tappio johtava hinnoittelu on erittäin tehokas strategia uusien tulokkaiden pääsemiseksi markkinoille. Kuitenkin sanomalla, että se vaatii myös asianmukaista toteuttamista ja suunnittelua, muuten se voi johtaa yrityksen konkurssiin. Toisinaan asiakkaiden on todella hyvä löytää niin korkeita alennuksia, mutta yrityksen on pidettävä mielessä, että lopullinen motiivi on asiakaskunnan rakentaminen ja lopulta samojen asiakkaiden säilyttäminen.
