Mitä ovat ankkurointi ja säätäminen?
Ankkurointi ja säätäminen viittaa kognitiiviseen ennakkoluuloon, jossa henkilö on voimakkaasti riippuvainen alun perin vastaanotetusta tiedosta (jota kutsutaan "ankkuriksi") samalla kun hän tekee kaikki seuraavat päätökset. Toisin sanoen kaikkiin myöhempiin päätöksiin vaikuttaa ja ne vaativat säätöjen pysyvän lähellä alkuperäistä ankkuriarvoa, mikä voi olla ongelman syy, jos ankkuri on liian erilainen todellisesta arvosta. Tämän tyyppinen ennakkoluulo havaitaan tyypillisesti, kun henkilö rakentaa tulevia tuloksia aikaisempien käytettävissä olevien tietojen perusteella.
Selitys
Päätöksentekoprosessin aikana henkilön sanotaan osoittavan ankkurointia ja mukauttamista käyttäytymiseen, kun alkuperäinen tieto vaikuttaa voimakkaasti kaikkiin päätöksiin. Tyypillisesti yksilö pyrkii integroimaan kaikki ideat, jotka kuuluvat ankkurin hyväksyttävälle alueelle, ja hylkäämään ideat, jotka eivät ole ankkurin mukaisia. Joten kaikissa tulevissa argumenteissa, neuvotteluissa, arvioissa jne. Käsitellään vain niitä arvoja, jotka ovat lähellä ankkuria.
Pohjimmiltaan ankkuroinnin ja säätämisen periaate on, että yksilö pyrkii valitsemaan tietyn arvon tai numeron lähtökohtana (alias ankkuri), josta lopulta tulee kohdenumero ja jonka jälkeen henkilö lopulta säätää seuraavia tietoja, kunnes saavuttaa tavoitearvon hyväksyttävän alueen tietyllä ajanjaksolla.
Mekanismi
Kuten edellä on jo keskusteltu, ankkurointi on eräänlainen kognitiivinen puolueellisuus, jossa yksilö luottaa liikaa tosiseikkoihin, jotka on annettu ennen päätöksentekoprosessia prosessin auttamiseksi. On tapauksia, joissa esitetyt tosiasiat ovat täysin hyödyttömiä tai jopa järjettömiä. Tutkimustilastot osoittavat kuitenkin, että nämä alkuperäiset tiedot vaikuttavat merkittävästi päätöksentekoprosessiin riippumatta niiden merkityksestä aiheeseen. Ankkuroinnin uskotaan olevan puolitajuton tai alitajuntainen ilmiö, mutta ankkurin säätäminen on täysin tietoinen päätös.
Ankkurointi- ja säätövaikutusta ohjaava taustamekanismi voidaan liittää seuraaviin kahteen käsitteeseen:
- Ankkurointi ehdotuksen kautta: Tämän tyyppisessä ankkuroinnissa alkuperäistä tietoa voidaan verrata ehdotukseen. Kun ehdotus on tehty jonkin assosiaation perusteella, siitä tulee perusta kaikille seuraaville arvioille, ja oikaisut tehdään niiden perusteella. Se muodostaa perustan alitajunnan ankkuroinnille.
- Alitajunnan ankkurointi: Tämän tyyppisessä ankkuroinnissa yksilöllä on vain vähän tai ei lainkaan yhteyttä ankkuriin. Toisinaan nämä ankkurit ovat vääriä. Tässä tapauksessa henkilö uskoo, että ankkuri on oikea, tai joskus myöntää, että se voi olla väärä, mutta uskoo, että on silti sen arvoista pitää kiinni ankkurista. Lopulta yksilö tekee kaikki säädöt pitääkseen kiinni ankkurista.
Ankkurointi- ja säätöesimerkkejä
- Esimerkki # 1: Otetaan esimerkki käytettyjen autojen myyjästä havainnollistamaan ankkuroinnin ja säätämisen käsitettä. Yleensä myyjä ilmoitti neuvottelujen aloittamiseksi erittäin korkean hinnan, joka on epäilemättä selvästi yli auton markkina-arvon. Nyt myyjän ilmoittamasta alkuperäisestä hinnasta tulee ankkuri, ja sellaisenaan ostaja lopulta maksaisi lopullisen hinnan, joka olisi paljon korkeampi kuin käypä arvo. Tämän mahdollisti vain automyyjä luomalla ankkurin, jolla oli korkeampi tarjous.
- Esimerkki # 2 - Otetaan toinen esimerkki palkkaamispäälliköstä havainnollistamaan ankkuroinnin ja säätämisen käsitettä. Vuokrausneuvottelujen aikana vuokraamispäällikkö saattaa harkita erittäin alhaisen korvauspaketin tarjoamista mahdolliselle ehdokkaalle. Alemman lähtökohdan takia ehdokas voi jopa useiden neuvottelukierrosten jälkeen päätyä suhteellisen alhaisempaan alkupalkkaan.
Ankkurointi ja säätöheuristinen talous
Rahoitusalalla ankkurointi ja sopeutuminen nähdään, kun analyytikko rakentaa talousennusteiden työkalun tai hinnoittelumallin. Kognitiivinen ennakkoluulo piiloutuu, kun analyytikko pyrkii rakentamaan rahoitusmalleja yhdelle suurelle idealle, jossa ei oteta huomioon monia muita asiaan liittyviä ja merkityksellisiä tekijöitä. Paras toimintatapa ankkurointiriskin vähentämiseksi on useiden mallien lähestymistapojen omaksuminen.
Sosiaalipsykologian tutkijan Phillip Tetlockin mukaan ennustajat, jotka tekevät ennusteensa useiden ideoiden tai näkökulmien perusteella, pystyvät rakentamaan parempia ennustusmalleja verrattuna niihin, jotka painottavat yhtä mallia. Lyhyesti sanottuna analyytikko voi tehdä työstään vähemmän alttiita ankkurointivaikutuksille sisällyttämällä malliin parhaat mallit ja ennusteet.
Haitat
- Jos alkuperäinen ankkuriarvo ei ole todellisen arvon vieressä, kaikki seuraavat ankkuri-arvoon kohdistuvasta harhautuksesta johtuvat muutokset vievät lopputuloksen todellisesta arvosta.
- Toisinaan ankkuriarvo eroaa täysin todellisesta arvosta, ja tällaisissa tapauksissa yksilö saattaa joutua epäolennaisen alkutiedon ja todellisen arvon välisten yhteyksien piilottamiseen.
